راهنمای صاحب مشاغل کوچک برای انتخاب و استفاده از نرم افزار CRM

خلاصه مقاله: بسیاری از مشاغل کوچک در حال کشف ارزش نرم افزار CRM برای نظارت و کمک به آنها در حفظ روابط مشتری خود هستند. علاوه بر این ، انتخاب راه حل مناسب CRM برای کسب و کار شما ، چند بهترین روش وجود دارد که به کسب و کار شما کمک می کند تا به همان اندازه ارزش خود را از راه حل انتخابی خود ضبط کنید:

1. مراحل موجود در فرآیند فروش و سفر مشتری را مشخص کنید
2. در نظر بگیرید که چگونه داده های بازاریابی در نرم افزار CRM شما ردیابی می شوند و چگونه بر روند فروش تأثیر می گذارد
3. اطمینان حاصل کنید که راه حلی که انتخاب می کنید نیازهای شما را برآورده می کند ، از ویژگی ها و عملکردهای مورد نیاز شما برخوردار است و بودجه شما را برآورده می کند
4. فرایندی را برای استفاده از راه حل ایجاد کنید و به کارمندان آموزش دهید که از راه حل استفاده می کنند
5. برای بهینه سازی نحوه استفاده تیم شما از ابزار برای رفع نیازهای خود از Analytics در نرم افزار استفاده کنید

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نرم افزار CRM ، نحوه انتخاب ابزار مناسب برای تجارت خود ، و اینکه ROI سرمایه گذاری خود را در راه حل اندازه گیری می کنید ، بخوانید.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به یکی از مهمترین ابزارهای موفقیت در تجارت امروز تبدیل شده است. یک مطالعه Forrester نشان داد که شرکت هایی که از CRM به طور مؤثر استفاده می کنند ، می توانند بازده سرمایه گذاری 245 درصد را ببینند.

با رشد بازار CRM ، تعداد گزینه های موجود در حال گسترش است که می تواند انتخاب ابزار مناسب برای تجارت شما را به چالش بکشد. علاوه بر این ، نرم افزار به تنهایی برای CRM به طور مؤثر و بدون استراتژی استقرار صدا کافی نیست. برای کمک به شما در استفاده از CRM برای رشد مشاغل کوچک خود ، در اینجا راهنمایی برای راه حل های پیشرو در CRM امروز ، همراه با برخی از نکات در مورد بهترین روشها برای استفاده از ابزار CRM ، ردیابی بازده سرمایه گذاری و چه کاری باید انجام دهید اگر توانایی پرداخت هزینه دارید. CRM هنوز

نرم افزار CRM چیست؟

قبل از خرید راه حل های CRM ، مهم است که درک خوبی از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری داشته باشید ، بنابراین می دانید که چگونه می تواند به شما در تجارت کمک کند و چه ویژگی هایی را می توانید در یک راه حل جستجو کنید. در سطح اساسی ، CRM ابزاری برای کمک به تیم فروش شما با سازماندهی خودکار و استفاده از داده های مربوط به چشم انداز و مشتریان شما است. در یک سطح پیشرفته تر ، می تواند با ادغام داده های فروش خود با سایر داده های مهم مانند بازاریابی و داده های خدمات مشتری ، افزایش کارایی کلی و همچنین جریان درآمد ، به همه زمینه های کسب و کار شما کمک کند.

شما می توانید از CRM به عنوان نسخه دیجیتالی کتاب آدرس نماینده فروش فکر کنید. در یک زمان ، نمایندگان فروش از پرونده های Rolodex یا سایر روش های دستی برای پیگیری اطلاعات تماس چشم انداز خود استفاده کردند تا بتوانند تماس های فروش را انجام دهند و جلسات فروش را برنامه ریزی کنند. ابزارهای CRM برای انجام این کار به صورت دیجیتالی طراحی شده اند ، و به طور خودکار روند ردیابی اطلاعات مشتری و مدیریت فعالیت فروش را خودکار می کنند.

ابزارهای CRM به شما امکان می دهد نه تنها اطلاعات تماس با مشتری بلکه اطلاعات دیگری را در مورد چشم انداز و مشتریان نیز ذخیره کنید. این شامل پروفایل های جمعیتی مبتنی بر رسانه های اجتماعی و سایر منابع داده ، اطلاعات مربوط به تاریخ تعامل با نمایندگان فروش و تاریخ خرید مشتری است.

CRM شما می تواند این نوع داده ها را در مورد مشتریان خاص و همچنین در مورد مشتری شما به طور کلی ذخیره کند. هنگامی که با تجزیه و تحلیل ترکیب می شود ، این امکان را برای شما فراهم می کند تا روند بازاریابی و فروش را در بین چشم انداز و مشتریان خود مشاهده کنید ، مشخص کنید که کدام چشم انداز به بهترین وجه با مشخصات خریدار ایده آل شما متناسب است و می بینید که چه تعداد چشم اندازهایی را که آماده خرید هستید در مقابل چند نفر هنوز در مرحله قبلی هستندچرخه فروشهمچنین می توانید بر اساس سابقه خرید و مشخصات جمعیتی آنها به احتمال زیاد برای مشتریان مختلف جذاب باشد.

ابزارهای CRM همچنین می توانند به خودکار سازی مدیریت روند فروش شما کمک کنند. شما می توانید فرآیندهایی مانند ارسال پیام های آینده نگر ، برنامه ریزی جلسات فروش و برنامه ریزی مخاطبین پیگیری را خودکار کنید. اگر تیم فروش دارید ، مدیر فروش شما می تواند از CRM شما برای اختصاص چشم انداز به نمایندگان خود استفاده کند. مدیران فروش می توانند با یک نگاه ببینند که کدام یک از نمایندگان فروش شما بهترین مجریان شما هستند ، که در حال حاضر تکرار در دسترس هستند و کدام یک از تکرارها به بهترین وجه با چشم اندازهای داغ فعلی شما مطابقت دارند.

CRM می تواند به بخش فروش شما و سایر بخش های شرکت شما کمک کند. راه حل های CRM امروز به شما امکان می دهد داده های فروش را با داده های بخش خدمات به مشتری ، بازاریابی ، موجودی محصول ، حسابداری و سایر زمینه های تجارت خود ادغام کنید. به عنوان مثال ، ابزار CRM شما می تواند نمایندگان مرکز تماس شما را با توصیه های Upsell محصول بر اساس مشخصات مشتری و سابقه خرید ، فرکانس کند. از داده های CRM همچنین می توان برای بهینه سازی مدیریت بازاریابی و موجودی خود استفاده کرد و به شما اطلاع می دهد که محصولات در بازار هدف شما بیشترین تقاضا را دارند. از این طریق و روش های دیگر ، ابزارهای CRM می توانند به نفع کل تجارت شما باشند.

راه حل های محبوب CRM

بازار CRM در حال حاضر توسط پنج بازیکن اصلی هدایت می شود:

در میان این موارد ، Salesforce در CRM تخصص دارد و با یک بسته جامع که مدیریت تماس ، فروش ، بازاریابی ، ردیابی کارگران و تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی را ادغام می کند ، برای مشاغل کوچک مناسب است. SAP Digital برای مشارکت مشتری سازمانی گرا است و برای ادغام با نرم افزار محبوب برنامه ریزی منابع سازمانی شرکت طراحی شده است. ابر فروش اوراکل با هوش قوی تجارت و قابلیت تولید گزارش متمایز است. Microsoft Dynamics CRM برای ادغام با مجموعه Office 365 شرکت طراحی شده است و مناسب برای شرکت هایی است که از آن نرم افزار استفاده می کنند. Adobe Marketing Cloud شامل ویژگی های CRM به عنوان بخشی از مجموعه بازاریابی گسترده تر است.

بهترین روشها برای به دست آوردن بیشترین استفاده از راه حل CRM خود

اگر چند روش برتر را دنبال کنید ، بیشترین استفاده را از راه حل CRM خود خواهید داشت:

• فرایند فروش را که از CRM خود برای خودکار سازی استفاده می کنید ، نقشه برداری کنید. مراحل مربوط به روند فروش و چرخه عمر مشتری شما چیست؟از CRM خود برای خودکار سازی از کدام مراحل استفاده خواهید کرد؟تعریف این می تواند به راهنمایی انتخاب ابزار CRM شما کمک کند. به عنوان مثال ، اگر شما فقط قصد دارید از CRM خود برای ضبط اطلاعات تماس و رهبری پیگیری استفاده کنید ، ممکن است بتوانید با یک راه حل ساده تر CRM استفاده کنید تا اینکه قصد استفاده از ابزارهای پیشرفته تجزیه و تحلیل فروش را دارید.
• در نظر بگیرید که فرایند فروش شما با فرآیندهای بازاریابی و خدمات مشتری نیز ارتباط دارد. چگونه اطلاعات مربوط به کمپین های بازاریابی شما به پایگاه داده CRM شما منتقل می شود؟چگونه توسط تیم خدمات مشتری شما استفاده خواهد شد؟
• یک راه حل CRM متناسب با نیازهای خود را انتخاب کنید. آنچه را که به CRM خود نیاز دارید ، در نظر بگیرید ، چه ویژگی هایی را که شما نیاز دارید ، چه تعداد کاربر CRM شما را برای پشتیبانی و بودجه خود نیاز دارید ، در نظر بگیرید.
• برای یادگیری نحوه استفاده از ویژگی های ابزار خود از منابع آموزشی ارائه دهنده CRM خود استفاده کنید.
• روشهای عملیاتی استاندارد را برای استفاده از راه حل CRM خود ایجاد کنید و به نیروی کار خود نحوه اجرای این موارد را آموزش دهید.
• از ابزارهای تحلیلی CRM خود برای بهینه سازی استفاده خود از داده های فروش و همچنین کارآیی عملیاتی خود در استفاده از CRM خود استفاده کنید.

ردیابی بازده سرمایه گذاری CRM خود

برای اینکه مطمئن شوید از سرمایه گذاری CRM بیشترین استفاده را می کنید ، توصیه می شود ROI خود را با ردیابی برخی از معیارهای کلیدی ردیابی کنید:

• تیم فروش شما چند تماس فروش یا لمس بازاریابی انجام می دهد؟
• برای فروش چند تماس یا لمس طول می کشد؟
• میانگین مدت زمانی که از تماس اولیه با یک چشم انداز تا زمان بسته شدن فروش چقدر طول می کشد؟
• ارزش متوسط شما برای هر مشتری چه در هر فروش و چه در طول عمر مشتری چقدر است؟
• نمایندگان فروش شما چند بار فروش فروش متقابل و فروش خود را چقدر می کنند؟
• میزان احتباس مشتری شما چقدر است؟

همچنین ممکن است سایر داده های مربوط به نیروی کار ذخیره شده توسط CRM خود را ردیابی کنید. به عنوان مثال ، شما می توانید تعداد بسیاری از نمایندگان شما را با استفاده از CRM خود در هفته تولید کنند تا قبل از اتخاذ CRM خود را تولید کنند.

اگر هنوز نتوانم CRM را تحمل کنم ، چه می شود؟

با توجه به طیف وسیعی از قیمت گذاری برای ابزارهای CRM ، از جمله ابزارهای رایگان مانند موارد ذکر شده در بالا ، باید بدون توجه به بودجه شما ، بتوانید استفاده از CRM اساسی را شروع کنید. در نظر بگیرید که با یک ابزار CRM رایگان برای ضبط سرب شروع کنید ، که می توانید یک پایگاه داده ایجاد کنید که می توانید هنگام مقیاس با یک راه حل Premium CRM صادر کنید. اگر به دلایلی هنوز نمی خواهید با یک ابزار CRM رایگان شروع کنید ، می توانید برای ثبت اطلاعات تماس با مشتری و هدایت آن ، ساخت صفحه گسترده را نیز شروع کنید ، که می توانید بعداً به یک برنامه CRM وارد کنید.

قدم دیگری که می توانید بلافاصله شروع کنید ، نقشه برداری از روند فروش خود است. حتی قبل از شروع استفاده از CRM ، این به شما کمک می کند تا مراحل مربوط به روند فروش خود را تعریف و بهبود بخشید. سپس هنگامی که به CRM حرکت می کنید ، می توانید از ابزار CRM خود برای خودکار سازی این مراحل و بهبود بیشتر کارایی خود استفاده کنید.

خلاصه مقاله: مانند خواهر و برادرهای بزرگتر آنها ، بسیاری از مشاغل کوچک برای مدیریت تعامل خود با مشتریان ، ارزش نرم افزار CRM را افزایش می دهند.